コンテンツマーケティングを行う方の中で、いつでも目指すべきは「問い合わせ」「購入」「申し込み」です。ただ、メディアの成長とともに、PVだけ伸びてコンバージョンが増えない…とお悩みの方はきっと多いはず！
今回は、コンテンツマーケティングを行う上で知っておいてほしい「コンバージョンを増加させる３つの手法」についてご紹介します。
「検索流入向け記事→コンバージョン向け記事」にユーザーが流れる動線作る
まず、「すべての記事からCVは起こりづらい」というのを理解することが大切です。検索結果に上位表示させるための記事はどうしても検索ユーザーの質問に答えるだけのコンテンツになりがちです。また自分の言いたいことを言いすぎても、なかなか上位表示しないため伝えたいメッセージを100パーセント入れることも難しいです。
そんな時に使いたいのが、流入向け記事とコンバージョン向け記事を分けてユーザーを誘導しコンバージョンさせるという対策です。
流入向け記事とコンバージョン向け記事の分け方
まずユーザーが知りたい事を書いたコンテンツ（検索流入目当て記事）を作成します。その記事のユーザー層が興味ありそうな自社サービスのコンテンツを別記事で作成します。この別記事が、CV向け記事になります。あとは、ユーザーがクリックしやすい場所にCV向け記事へのリンクを設置し、ユーザーをCV向け記事まで誘導しましょう。
なお、SEOを意識したライティング方法はこちらの記事をご覧ください。
>> 「SEOのためのライティング」を行う上で最低限やっておきたい事
検索流入向け記事がしっかりと読まれ信頼されていれば、そのあとのコンバージョン記事は通常よりCVRが高くなる可能性があります。特に自社サイトのCVユーザーデータとして「たくさんページを見ている人ほどCVしやすい」というデータが出ていればこの施策は試す価値アリです！
また、この施策の注意点として、
- 無理に誘導しないこと
- 誇張した表現を利用しないこと
- すぐに誘導をさせないこと
が挙げられます。
コンバージョンページに無理にユーザーを誘導するとサイトへの信頼感もない状態で誘導されるため離脱の可能性も高まります。
コンバージョンのパターンを増やし、敷居を下げる
メディアでは「コンバージョンのポイントが１つしかない」というケースがよくあります。もちろんこれでも問題はないのですが、顕在層ユーザー以外もサイトには入ってきているため、そういった潜在層ユーザーを逃している可能性があります。
そのため、コンバージョンを属性ごとに定義し、それぞれのコンバージョンポイントを作りましょう。
それぞれのユーザーに合わせたコンバージョンポイントの作り方
例えば、株のメディアであれば
- 顕在層ユーザー：投資相談 申し込み
- 潜在層ユーザー：まず買うべきおすすめ銘柄 PDFマニュアルダウンロード
- 超潜在層ユーザー：偏差値10でもわかる株の始め方 メルマガ
というようにそれぞれのユーザーが気になる3つのコンテンツを作ることで、潜在層ユーザー・超潜在層ユーザーには、長期的に顧客になってもらうためのリスト獲得としてダウンロードやメルマガ登録でいつでも追いかけできるようにしておきます。また顕在層ユーザーには一番申し込んで欲しい投資相談をコンバージョンさせるために申し込みフォームを設置しておきます。
この際気をつけるのは、顕在層ユーザー（今回の場合はある程度株について知っている人）がコンバージョンの敷居の低いものに手を出さないようにすることです。手を出されてしまうと、一番獲得したい「投資相談」のコンバージョンが取れなくなってしまいます。
より具体的にお話しすると「まず買うべきおすすめ銘柄 PDFマニュアルダウンロード」が「絶対儲かる銘柄 PDFマニュアルダウンロード」になっていると顕在層ユーザーは投資相談申し込みはせずダウンロードに流れてしまいます。これは悪い流れです。
そのため潜在層ユーザーのコンバージョンポイントを作る際は、顕在層ユーザー（株経験者）は興味ないけど、株始めたてなら興味ありそうなものを作ることが肝心です。こういった形で、ユーザー層を分解し、一番取りたいユーザーから逆算して全てのコンバージョンポイントを作ると格段に数値を改善し、取りこぼしなくユーザー獲得ができるようになります。
実績ページを作成し、どんな課題が解決できるか・どんなことをしてきたのかまとめる
最後は、ユーザーを納得させるコンテンツ作りです。
コンテンツマーケティングに限った話ではないですが、Webマーケティングで一番簡単にユーザーを納得させるのは「実績」です。開示できる実績はどんどん外に発信しましょう。
実績の発信方法としては、
- クライアント一覧を会社ロゴで掲載する
- インタビュー形式でクライアントと成果が出た事例の対談をする
などがあります。
特に「インタビュー形式でクライアントと成果が出た事例の対談をする」は比較的読了率も高いので、以前解約になったクライアントや見積もり段階で受注に至らなかったユーザーにメルマガとして配信することで休眠ユーザーを復活させることにも活かせます。
ただ単に実績ページを作成するだけではなく、どうやったらユーザーに見られるページになるか試行錯誤する必要があることも忘れないようにしてください。
まとめ：UUやPVアップに伸びしろがあるならそちらから進めるのが吉
コンバージョン増施策を行う上で一番効果が出やすいのは「そのページに触れてくれるユーザーをできるだけ多くする事」です。今回提案した内容はPVが伸び悩んでいるときに行ってほしい事の一つであり、毎月成果が出ているサイトに関しては、今後のためにもまずUUやPVを増やすほうに注力したほうが費用対効果が良い場合が多いです。
まずは、「アクセスを増やす」→「コンバージョン増案を考える」という流れで改善を行ってみてください。みなさんのサイトから1件でも多くのコンバージョンが発生するように応援しております。
参考:
GRCの使い方｜基本的な機能・分析方法・料金プランを解説
Search Console (サーチコンソール)の登録・使い方完全マニュアル
