インサイドセールスとは?圧倒的に成果を出せる営業の新しいカタチ

インサイドセールスとは、客先訪問を含むフィールドセールスの前段階で、オフィスにいながら顧客とコンタクトを取り行う営業行為です。

移動時間やそれに伴う経費精算などを大幅に短縮でき、コア業務に集中できる業務形態であり、アプローチ数などを増やすことができるためそれに伴う効果も出やすいと言えます。

本記事では、インサイドセールス業務に4年間従事している筆者が体験を交えつつインサイドセールスについて紹介します。



インサイドセールスの方法

1.テレマ

多くの場合、自分で作成したリストや、マーケティング部門が収集し見込み度合をランク付けした「リード」と呼ばれるリストにコールします。

コールする内容も重要ですが、webサイトや広告サイト、各種メディアからリードとなる個人情報を取得した後にどれくらい早く電話をかけられるかという点が重要でもあるため、素早く架電する仕組み構築が必要です。

電話をかけるまでに時間が経ってしまうと、興味感心度合が薄れていたり、忘れられる可能性が高くなるためです。

インサイドセールスを売上や受注といった成果にしっかり繋げている企業やチームでは、個人情報を取得してから数時間~半日以内に架電ができているケースが圧倒的に多いです。

特にBtoB領域のソリューションでは情報の非対称性が大きいため、できるだけ早く検討のテーブルに乗せてもらうことが、そのまま商談における優位性に繋がると言えるでしょう。

広告を出稿している場合、メディア側にテレコールサービスがある場合もあり、そういったサービスを利用すると売り込みだと警戒されず本人到達率が高くなる傾向にあるので確認してみるのも良いかもしれません。

2.ツールを使用したDMの送付

見込みリストに対して、CRMやMAツールから一斉にDMを送り、返信があった見込み先に対して営業をする手法です。

DMを送付する場合、どれだけメールを開封してもらえるかが勝負になるためDMの件名には、可能であれば受け手が開きたくなるように「○○(ソリューション名)向けのご案内」や「●●様向けのご案内」など出来る限りカスタマイズした内容で送るのがベターです。

キャンペーンを実施する場合は、【特価】や【必見】などと明記するのも一つの手です。

3.問い合わせフォームからの送付

狙った企業を新規開拓したいという場合、企業の問い合わせフォームから営業メールを送ることも有効です。

この場合も、売り込む先の企業にとってどんなメリットがあるのか、類似の業種事例や競合サービスと比較した際の価格メリットなど、相手にとって役に立つ情報をいかに盛り込めるかが勝敗を決めます。

インサイドセールスで使用するツールとは

1.電話

訪問を行わないため、電話が重要なコミュニケーションを担います。メールと違って細かい履歴が残らないため、簡単にでもいつ何を話したかの記録を残すことが大事です。

CRMなどにコール履歴を記入する欄があるものもあるので、積極的に利用しましょう。言った言わないを防止することにも繋がります。業務で電話を長時間使用する場合は、専用サービスなどを利用し、録音しておくのも良いでしょう。

2.メール

メールは、個別に送る活動と、ツールを使用して一斉に配信する活動の両方を行うことが望ましいため、CRMやMAを使えるようになることが重要です。

これらのツールは、ベンダーが提供するトレーニングシステムを積極的に使うことで習熟度が上がります。カスタマーサクセス担当がついて随時不明点があれば聞ける場合もあります。

また、文面も重要です。自社サービスを案内する際に、どのような文言や書き方が反応が良いのか開封率や返信率を計測しながら、より良い文面を作るサイクルを回しましょう。

3.CRM、MA

顧客への対応履歴や商談管理、メールの一斉配信、キャンペーン管理にはCRM(カスタマー リレーションシップ マネジメント)やMA(マーケティングオートメーション)ツールを使うことが有効です。

販売する商材によってはCRMのみで十分必要な機能をカバーしていることも多いため、十分に使いこなせる範囲で導入しましょう。

4.オンライン商談、Web会議ツール

インサイドセールスにおいて、電話やメールでアポを取った後に活躍するのがオンライン商談ツールです。

交通広告が増えている分野でもあるので、目にした事のある人も多いのではないでしょうか?オンライン商談ツールでは、URL発行モデル・接続ナンバー発行モデルなど顧客とコンタクトを取るための方式がいくつかあり、自社商材のターゲット層がITに明るいかどうかなどを含めて選定してみるのが良いでしょう。

この記事でオンライン商談ツールをまとめているので、ぜひ参照してみてくださいね。

【比較】オンライン商談ツールのおすすめ11選!効率のよい営業活動とは?

訪問せずに売るメリット

訪問営業を行わずにヒアリング、提案、受注までを行うことにはいくつもの大きなメリットがあると言えます。どのようなメリットがあるのか確認していきましょう。

1.時間が大幅に節約でき残業が減らせる

訪問営業を行わないため、クライアントのオフィスへ行き来する時間を大幅に削減することが可能です。

それに伴って不要な残業も減らすことができます。従来の営業の業務は、日中に訪問、夕方から夜に帰社に事務作業という形が一般的でしたが、中小企業にも働き方改革法案に従って残業時間の削減が求められるようになっており、不要な残業を発生させないように勤める必要があります。

年間で数千時間の移動時間を削減できた事例もあるようです。

2.メンバーの育成、成長が早い

オンライン商談ツールなどを使用して、進行中の商談の録音や録画が可能になったため、上司がそれを確認して改善を促すことが用意になり、PDCAを回すスピードを従来の営業手法よりも早く実施することが可能になりました。営業同行と同じ効果が短時間で出せることになります。

自分の商談の内容を見える化し、即時に共有することで素早い指導やトライアンドエラーを行うことができるため、「モデル商談」を元にして教育を行うことでこれまでよりも早くノウハウを蓄積することができるようになっています。

獲得した人材を効率的に育成することができるのは、売り手市場の昨今、事業における効果も高いですね。

3.コア業務に集中できアプローチ数、商談数を増やせる

余分な時間を削減しコア業務に集中できるため営業の業務において最も重要だと言えるアプローチ数、商談数を増やせるというメリットがあります。求められる売上を作るためには、アプローチの母数を増やすことが最も効率的なため、大きく成績を上げる要素に成り得ます。

ヒアリング時間を十分取る事で顧客理解も深まり、より的確な提案がしやすいことも良い点として上げられます。

4.余剰時間を改善に当てられる

インサイドセールスの良い点として、業務改善の時間を多く取れることが上げられます。

スクリプトや提案書を細かくアップデートし次回の提案に活かすことで良いサイクルを産むことができる点は、従来の営業手法やフィールドセールスと最も異なる点であると言えるでしょう。

筆者の場合は、アプローチ数を増やした結果、月次の売り上げ目標を数か月前倒すことができたため、余った時間を新しい提案・プラン作成に当てることができ、良いサイクルを生めたことが大きな成功体験となっています。

急成長分野であるインサイドセールスのキャリア

1.キャリアが断絶しにくい

フィールドセールスの場合、拘束時間が決められている場合が多いですが、インサイドセールスの場合は短時間でも比較的効果を出しやすいため、時短などの勤務形態でも効果をしっかり出して働くことも可能です。

男女問わず、自身のキャリアを長い目で見た時に、フレキシブルな働き方ができる職種の選択肢として頭に入れておくと良いかもしれません。

近頃は副業としての営業代行需要なども増えてきているようなので、インサイドセールスとしてのスキルを身に付けておくと役立つでしょう。

2.リモートワークが可能なケースも

インサイドセールスはツールがあれば場所を問わずできるため、状況が許せば在宅でも働くことができ、働き方の自由度が大きくアップする職種です。

組織として自由な働き方や場所に制限されない働き方を推奨することができれば、企業としての魅力が上がり、採用や人材の定着といった面でも良い効果があると言えるでしょう。

まとめ

この記事ではインサイドセールスの具体的な効果や取り組み方、場所や時間の制限なく働ける可能性があるという点をご紹介しました。

効率的に成果を上げたい、と考えている組織やビジネスパーソンにぴったりの働き方ですね。

ツールをいくつか揃えるだけで、すぐに取り組みを開始できることも魅力の一つだと言えます。

営業効率だけでなく、組織の魅力や採用のPRにも繋がっていくインサイドセールス。これを機会にぜひ取り組んでみてください。









この記事をかいた人

Nana

メーカーを経て6年ほどIT業界でBtoBマーケティング、セールスに従事。広告運用~リードジェネレーション領域が得意。スタートアップから大手外資企業まで支援経験あり。投資系メディアのアドバイザリーなども行う。